Mengelola Pemasaran dan Penjualan melalui Sistem Saluran.

Sistim saluran (Channels systems) adalah semua sistem yang terkait dalam proses penyaluran produk atau layanan kepada pelanggan dan menangani kebutuhan pelanggan. Sistem saluran dapat menghubungkan dan mendukung pemasaran, penjualan, pasokan, dan aktivitas lainnya. Kekuatan pasar tambahan berasal dari integrasi Sistem Saluran dengan area fungsional perusahaan. Masalahnya adalah bahwa perubahan pada salah satu saluran dapat mempengaruhi saluran lainnya. Oleh karena itu, pengembangan Sistem Informasi pendukung harus terkoordinasi dan terintegrasi. Sistem Saluran terbagi ke dalam empat kelompok:

• Memenuhi Kebutuhan Pelanggan.
• Telemarketing dan Belanja Online.
• Saluran Distribusi.
• Manajemen Pemasaran.

Memenuhi Kebutuhan Pelanggan.

Sangat penting bagi perusahaan saat ini untuk mengetahui siapa pelanggan mereka dan memperlakukan mereka seperti raja. Produk dan layanan baru dan inovatif, promosi yang sukses, dan layanan pelanggan terbaik menjadi kebutuhan bagi banyak organisasi. Beberapa kegiatan organisasi yang berhubungan dengan orientasi-pelanggan adalah Manajemen Hubungan Pelanggan atau disebut juga dengan Customer Relationship Management (CRM). Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) adalah suatu sistem komputerisasi yang mengelola:

• Profil Pelanggan dan Analisis Preferensi.
  Informasi tentang pelanggan yang ada dan pelanggan potensial sangat penting untuk kesuksesan. Pengembangan Sistem Informasi Canggih dikembangkan untuk mengumpulkan data tentang pelanggan, demografi (usia, jenis kelamin, tingkat pendapatan), dan preferensi. Perilaku online konsumen dapat dilacak dengan cookie, dan kemudian dapat digunakan untuk periklanan dan pemasaran yang disesuaikan. Dengan memeriksa demografi jutaan pelanggan dan lokasinya, organisasi dapat mencocokkan iklan yang sesuai dengan pelanggan tertentu dengan kombinasi data offline dan online. Efektivitas iklan semacam itu sangat tinggi. Pendekatan lain untuk pemasaran dan/atau periklanan yang ditargetkan adalah agen cerdas (BOT) dalam perdagangan elektronik.
• Daftar Calon Pelanggan dan Database Pemasaran.
  Semua penjual perlu mengetahui siapa pelanggan mereka. Teknologi Informasi (IT) dapat membantu membuat database pelanggan baik pelanggan lama maupun pelanggan potensial. Saat ini dimungkinkan untuk merancang daftar terkomputerisasi dari beberapa sumber dan kemudian menggabungkannya secara elektronik. Setelah data calon pelanggan telah tersimpan secara elektronik, data tersebut dapat dengan mudah diakses dan diurutkan menurut klasifikasi yang diinginkan untuk pengiriman surat langsung, email, atau pemasaran jarak jauh. Data pelanggan disimpan dalam database perusahaan atau dalam database pemasaran khusus untuk analisis dan penggunaan di masa mendatang.Beberapa perusahaan meminta pelanggan untuk memberi tahu mereka hanya kode pos tempat mereka tinggal. Dengan cara ini penjual tidak terlibat dalam masalah privasi, namun mereka mengumpulkan informasi lokasi yang berharga. Mereka kemudian dapat mencocokkan informasi geografis dengan barang yang dibeli untuk melakukan analisis penjualan dan membuat berbagai keputusan pemasaran.
• Penyesuaian Massal.
  Semakin hari, pelanggan saat ini menginginkan produk yang disesuaikan. Beberapa produsen menawarkan konfigurasi produk yang berbeda, dan di beberapa produk tersedia lusinan pilihan. Hasilnya adalah kustomisasi massal, seperti yang berhasil dipraktikkan dalam kustomisasi web. Web dapat digunakan untuk mempercepat pemesanan produk yang disesuaikan.
• Personalisasi.
  Menggunakan kamera, penjual dapat menemukan apa yang dilakukan orang saat mereka mengunjungi toko fisik. Teknologi ini menyediakan informasi untuk pemasaran terkini dan juga digunakan dalam toko online. Penawaran produk yang dipersonalisasi dibuat berdasarkan tempat pelanggan menghabiskan waktu paling banyak, dan apa yang dia beli. Pendekatan serupa digunakan dalam upaya penjualan-silang berbasis web, di mana iklan produk terkait disediakan.

Telemarketing dan Belanja Online.

Telemarketing adalah suatu proses yang memanfaatkan Telekomunikasi dan Pengembangan Sistem Informasi untuk menjalankan program pemasaran bagi pelanggan yang ingin berbelanja dari rumah mereka. Prosesnya dapat dibagi menjadi lima aktivitas utama: (1) Iklan dan Jangkauan Pelanggan, (2) Pemrosesan Pesanan, (3) Layanan Pelanggan, (4) Dukungan Penjualan, dan (5) Manajemen Akun. Kelima aktivitas tersebut didukung olehnya dan dapat dilakukan di web. Telemarketing dapat dilakukan melalui panggilan telepon internet atau dapat juga dilakukan melalui email yang dipersonalisasi. Manfaat telemarketing adalah menghasilkan prospek penjualan, mengumpulkan informasi, menyediakan informasi, meningkatkan arus kas, menjual, dan meningkatkan layanan pelanggan. Telemarketing berkembang sangat pesat. Internet menjadi kendaraan telemarketing utama. Melalui belanja online, pembeli juga dapat menemukan informasi tentang produk yang diinginkan dari katalog elektronik, dan kemudian membelinya secara online.

Saluran Distribusi.

Organisasi dapat mendistribusikan produk dan layanan mereka melalui beberapa saluran pengiriman yang tersedia. Misalnya, sebuah perusahaan dapat menggunakan outlet atau distributornya sendiri. Selain itu, perusahaan perlu memutuskan moda pengiriman (kereta api, pesawat, truk). Pengiriman dapat dilakukan oleh moda yang sering digunakan untuk mendukung jenis keputusan ini. Aspek-aspek penting yang perlu diperhatikan antara lain:

• Manajemen saluran distribusi.
  Setelah produk berada di saluran distribusi, perusahaan perlu memantau dan melacaknya, karena hanya waktu pengiriman yang cepat dan akurat yang menjamin kepuasan pelanggan yang tinggi dan bisnis yang berulang.
• Meningkatkan penjualan di toko ritel(offline).
  Alternatif belanja di rumah memberi tekanan pada penjual untuk menawarkan lebih banyak produk di satu lokasi dan memberikan layanan yang lebih baik. Meningkatnya jumlah produk dan keinginan pelanggan untuk mendapatkan informasi yang lebih banyak selama berada di toko, sehingga mengakibatkan perlunya penambahan tenaga penjual. Ini meningkatkan biaya. Juga, antrean panjang terlihat di beberapa toko. Dengan menggunakan Teknologi Informasi (IT), dimungkinkan untuk memperbaiki situasi ini dengan merekayasa ulang proses check-out.

Manajemen Pemasaran.

Banyak kegiatan manajemen pemasaran yang didukung oleh Pengembangan Sistem Informasi yang terkomputerisasi. Kegiatan tersebut adalah:

• Penetapan Harga Produk atau Layanan.
  Volume penjualan sangat ditentukan oleh harga produk atau jasa. Harga juga merupakan penentu utama keuntungan. Penetapan harga adalah keputusan yang sulit, dan harga mungkin perlu sering diubah. Misalnya, dalam menanggapi perubahan harga yang dilakukan oleh pesaing, perusahaan mungkin perlu menyesuaikan harganya atau mengambil tindakan lain. Banyak perusahaan menggunakan Online Analytical Processing (OLAP) untuk mendukung penetapan harga dan keputusan pemasaran lainnya. Mesin perbandingan berbasis web memungkinkan pelanggan untuk memilih penjual dengan harga yang mereka inginkan, dan juga memungkinkan penjual untuk melihat bagaimana harga mereka dibandingkan dengan yang lain.
• Produktivitas Tenaga Penjual.
  Tenaga penjual berbeda satu sama lain; beberapa unggul dalam menjual produk tertentu, sementara yang lain unggul dalam menjual ke jenis pelanggan tertentu atau di zona geografis tertentu. Informasi ini, biasanya dikumpulkan oleh divisi pemasaran, analisis menggunakan sistem kinerja komparatif, di mana data penjualan berdasarkan tenaga penjual, produk, wilayah, dan bahkan waktu. Penjualan aktual saat ini dapat dibandingkan dengan data historis dan standar. Sistem spreadsheet multidimensi memfasilitasi jenis analisis ini. Penugasan tenaga penjual ke wilayah dan/atau produk serta perhitungan bonus juga dapat didukung oleh sistem ini. Produktivitas penjualan dapat ditingkatkan dengan sistem berbasis web. Misalnya, di pusat panggilan berbasis web, ketika pelanggan menelepon perwakilan penjualan, perwakilan tersebut dapat melihat riwayat pembelian pelanggan, demografi, layanan yang tersedia di tempat tinggal pelanggan, dan banyak lagi. Informasi ini memungkinkan perwakilan untuk bekerja lebih cepat, sambil memberikan layanan pelanggan yang lebih baik. Informasi pelanggan dapat disediakan oleh Marketing Customer Information File Technology (MCIF). Produktivitas tenaga penjualan di lapangan juga dapat sangat ditingkatkan dengan apa yang dikenal sebagai otomatisasi tenaga penjualan, yaitu menyediakan komputer portabel bagi tenaga penjualan, akses ke database, dan sebagainya. Ini memungkinkan tenaga penjualan lapangan untuk menutup transaksi di kantor pelanggan dan mengkonfigurasi strategi pemasaran dari rumah.
• Analisis Profitabilitas Produk-Pelanggan.
  Dalam menentukan iklan dan upaya pemasaran lainnya, manajer sering kali perlu mengetahui kontribusi laba dari produk, jasa, atau pelanggan tertentu. Informasi profitabilitas dapat dianalisa dari sistem akuntansi biaya. Identifikasi pelanggan yang menguntungkan dan frekuensi mereka berinteraksi dengan organisasi dapat dianalisa dari program promosi khusus. Baik pengoperasian dan penganalisaan program tersebut sepenuhnya terkomputerisasi. Analisis kinerja laba dirancang untuk membantu manajer menilai dan meningkatkan kinerja laba dari lini bisnis, produk, saluran distribusi, wilayah penjualan, serta dimensi lain yang penting dalam mengelola perusahaan.
• Analisis dan Tren Penjualan.
  Divisi pemasaran mengumpulkan angka penjualan yang dapat dikategorikan kedalam beberapa dimensi untuk mendeteksi dini masalah dan peluang, dengan mencari tren dan hubungan. Sebagai contoh, jika penjualan suatu produk tertentu menunjukkan penurunan yang terus-menerus di wilayah tertentu tetapi tidak di wilayah lain, manajemen perlu menyelidiki wilayah yang menurun tersebut. Demikian pula, pada peningkatan volume penjualan produk baru, jika ditemukan kenaikan signifikan secara statistik, membuka kesempatan pada peluang. Aplikasi ini sangat dibutuhkan oleh pengambilan keputusan divisi pemasaran. Juga Data Mining dapat digunakan untuk menemukan hubungan dan pola dalam database besar.
• Produk, Layanan Baru dan Perencanaan Pasar.
  Pengenalan produk dan layanan baru atau lebih baik bisa sangat mahal dan berisiko. Jawaban yang tepat memerlukan analisis, perencanaan, dan peramalan yang cermat. Adalah sangat tepat apabila dilaksanakan dengan bantuan Teknologi Informasi (IT) karena banyaknya faktor penentu dan ketidakpastian yang mungkin terjadi. Riset pasar juga bisa dilakukan dengan bantuan teknologi internet.
• Sistem Berbasis Web Dalam Pemasaran.
  Penggunaan sistem berbasis web dalam mendukung pemasaran dan penjualan telah berkembang pesat. Pemasaran mengakhiri kegiatan utama dari rantai nilai. Keuntungan yang diperoleh dari pemanfaatan layanan informasi saluran pemasaran berbasis web adalah:
  • Kecepatan transaksi karena sifat proses yang interaktif.
  • Jangkauan global.
  • Pengurangan biaya.
  • Konten multimedia.
  • Keandalan.